代訂機票愈來愈難賺...27年老牌易飛網如何靠「包機戰術」搶攻高毛利團體旅遊市場

撰文‧陳禹蓁

 在歷經疫情衝擊與市場重組後，易飛網從純票務跨入高毛利的團體旅遊市場。

依託長年累積的數位行銷、票價與機位管理能力，大膽挑戰包機生意，更進而獲得航空代理業務。

全台第一家OTA（線上旅行社）、營運27年的易飛網，過去最擅長幫消費者訂機票和房間，如今卻做起投入固定成本、盈虧自負的包機生意。

  今年春節，易飛網包下日本航空旗下、有「廉航天花板」美譽的ZIPAIR四架飛機，共上千個機位，開賣一個月即全數售罄，寫下亮眼銷售成績。

為何易飛網願意走進風險更高的包機生意？答案是：OTA愈來愈難賺，包機反成進軍團旅的突破口。

易飛網前身為遠東航空電子訂票部門，創立後率先建立國內機票網路購票、即時訂位機制，很快成為國內機票網路訂票市場要角。然而，2010年代Expedia等國際OTA低價搶市，傳統代訂生意愈來愈難做。易飛網先在同年成立團體部，跨足毛利較高的團體旅遊市場，但初期九成業績仍靠賣團體票，自組行程的比重不高。

面對虧損  轉跨團旅設計服務

面對國際巨頭夾擊導致本業出現虧損，2018年接任總經理的周昀生，決定要有自家的團體旅遊行程，從單純票務跨向產品設計與旅遊服務，以此鞏固業績。

「團體旅遊毛利比純票務超過一倍以上！」現為易飛網董事長暨總經理的周昀生坦言。只是，想做自己的團旅產品，碰到第一道門檻就是機位。身為後進者的易飛網很難跟既有傳統業者搶機位。周昀生改變思路，改找定期航班不飛、但有市場潛力的目的地做包機。

恰好，2020年疫情爆發，當時國外航線停飛，易飛網以贊助航空公司舉辦「飛機餐體驗」、「一日小機師」等活動累積關係。待旅遊復甦後，2022年底與台灣虎航合作，推出越南峴港包機。

選擇峴港背後有兩大考量，首先是選擇航程控制在2.5小時內，讓機位成本得以維持在八千元以內；二是目的地要有旅遊潛力，未被過度開發，才能創造差異。峴港有沙灘、美食與五星級飯店，住宿又相對便宜，包機推出後，很快獲得市場正面回應，從原本每周兩架，增加至每天一架。

勇扛風險  看準國內包機市場

但拿到機位只是開始。一名旅行社業者提醒，包機不像一般團體旅遊，可隨需求向航空公司退回未售機位。周昀生也坦言，做包機最大風險，就是載客率。

易飛網敢扛下風險，仰賴的是過去的實戰經驗。易飛網從票務起家，長年累積數位行銷、票價與機位管理能力；疫情間國旅爆發，易飛網先操作離島包機，隔年看準國旅熱潮與馬祖觀光潛力，拿到馬祖南北海運代理，一次次摸索銷售節奏。

高雄餐旅大學觀光研究所教授劉喜臨觀察，易飛網長年累積票務銷售經驗，加上獲得下游中小型旅行社通路支援，才有信心填滿包機機位。

2023年，易飛網看準佐賀的潛力，推出包機。日本佐賀距離福岡、長崎、阿蘇火山及大分溫泉區都不遠，還有佐賀牛等特色資源，首月的載客率就達99.7％。接著在一年內陸續推出日本、東南亞等六條整架或部分包機航線，每月帶進近億元營收，也讓公司一度走出長達八年的虧損。

包機累積的成績，助攻易飛網在去年十月取得ZIPAIR獨家合作。當時ZIPAIR找上多家旅行社洽談，多數業者選擇聯賣，周昀生再次大膽押注，成為日方獨家合作對象。

易飛網與ZIPAIR合作包機不是僅賣機票，為了提高銷售率，還搭配多種團體產品，例如輕井澤、富士山、迪士尼等行程供選擇，並維持團客與自由行七三比的配置，以高毛利團旅優先，再用自由行填補其他空位。

身為國外團旅後進者，周昀生深知，只靠價格難與經營數十年的大型旅行社競爭，因此放手讓30多歲團隊重新設計產品。以峴港巴拿山為例，易飛網將傳統「早上上山、下午回市區」改為下午上山、夜宿山上，避開人潮也能享受涼爽氣候，推出後甚至引來同業效仿。

儘管包機業績斐然，但去年受到轉投資「飛買家」拖累，易飛網全年陷虧損；今年受惠團旅挹注業績，前八月營收突破14億元、年增32.9％，其中國外團旅占比近九成，創下新高，上半年營業利益約兩千多萬元，較去年虧損355萬元轉正，邁入本業穩定獲利階段。

此外，包機累積的機位管理與銷售能力，也外溢至航空代理業務。2024年越捷航空主動邀請提案，後將易飛網選為台灣總代理，公司團旅團隊如今也擴大三倍至60人。

不過，有旅遊業者提醒，團體旅遊涉及產品企畫、領隊、地接等細節，易飛網必須繼續深化能力，把包機紅利轉成穩定產品力與長期信任，團旅才能真正成為公司的不敗金牛。

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