黑手出身拚49％毛利率、50國布局　常廣如何用自有品牌站穩全球醫材供應鏈

圖、文 ／財訊雙週刊

以黑手出身的陳政宏，打造微創手術耗材品牌「LAGIS」，帶領常廣創下49％毛利率。目前超過50國的布局，行銷全球21年，成為台灣醫材界之光。

根據《財訊》雙週刊報導，在全球微創手術市場年複合成長率高達17％，國際大廠J&J、Medtronic、Skryker等5大醫材巨頭壟斷7成市占下，很難想像，黑手出身的常廣董事長陳政宏可以帶領常廣以49%毛利率、72件專利、超過50國的布局，行銷全球21年。靠著自有品牌「LAGIS」，名列歐洲微創手術醫材前五大品牌。

專注品牌力　成台灣之光

「開始之初就確立只專注品牌，不做代工。因為只要好好做，品牌會一直跟著你走，就算哪天換了老闆了，但品牌依舊存續著。」這是陳政宏創業時一直堅信的方向。他直言，品牌公司和代工廠商沒有太大的忠誠信任可言，完全是生產效率與價格考量，代工的利潤真的太微薄了，絕非長久之計。堅定品牌之路，也與品牌名稱「LAGIS」相互映照。陳政宏說，這是他岳母取的名字，在泰雅族語有「長命百歲」的意涵，代表他期許常廣能夠長長久久的永續發展。
「我以為只是很簡單的模具，沒想到3年來居然一張訂單都沒有。」陳政宏向《財訊》雙週刊透露創業的辛酸，原本在台中以射出成型起家，因為面臨到產業升級的壓力，陳政宏、陳正雄兩兄弟在親朋好友介紹下，接觸到醫療器材。由於一般的機械模具加工毛利率不到10％，但醫材的毛利率居然高達50％以上，引起兄弟倆高度興趣。結果一個門外漢，在不懂醫材產品需要通過各國FDA（食品藥物管理局）認證並符合醫療法規、工廠需要GMP（優良製造標準）查驗，又欠缺各種醫療相關知識的情況下，陳政宏就設廠開工了，換來的就是前3年一筆訂單都沒有。他苦笑地說，醫材能夠走下去，完全是靠原本模具加工廠在支撐著。後來，在工研院的協助下，先租了一百坪的廠房，建立無菌環境，還建立實驗培菌室，一切按照國際醫材規範，通過GMP查核，才終於取得產品上市許可，但還是沒有營收。陳政宏坦言，真正走上正軌是直到參加全球最大醫材展——德國杜塞道夫國際醫療展，而且也是連續參加3年後，才有客戶願意下單。陳政宏解釋，因為常廣是醫材界的新人，歐洲客戶需要確認是否能夠站穩腳步，能夠活下來，才會願意給機會。之後再與各廠商的性能相比，常廣才能在大廠競爭中突圍。常廣總經理陳正雄說，向來謹慎小心的日本市場，也是藉由參展交流的情況下打入。儘管日本客戶每年總是批評，告訴常廣產品還有哪些可以再改進，但相比日本產品，常廣在品質上依舊勝出。

MIT技術　獲客戶認同

談起競爭優勢，陳政宏解釋，醫材的製造成本並不高，但是前期的成本高；例如繞過專利、創新研發的投資很驚人，但一旦打進通路，不容易被取代，生命週期長。所以，當常廣逐漸站穩各國市場後，其他後面廠商要追趕就不容易了。其次就是台廠客製化服務的能力，相較於國際大廠的標準化產品，常廣能根據不同市場需求提供客製化服務。例如，中東地區的醫師手型較大，就開發加大版握把；亞洲醫師偏好精細操作，常廣就設計更靈敏的擊發機構。輔導券商第一金補充說，「Made in Taiwan」在醫材界中本身就是個優勢。台寶生醫總經理楊鈞堯在參展時就發現到，國際廠商非常認同台廠的品質、效率，來自於台灣是一項加分。陳政宏也補充說，相較於中國品牌常用殺價方式競爭，但國際廠商似乎更認同台灣品牌所帶來的安全保證。《財訊》雙週刊分析，然而儘管常廣在台灣已經做到NO.1，公司的成長情況仍值得觀察。法人舉例，以地區別來看，美國市場是目前難以突圍地區，主因是產品認證、通過FDA的金額費用相當高，另外就是有國際大廠壟斷。另中國市場也不易切入，主因中國政策較保護當地廠商，因此常廣主要仍是以歐洲、新興市場為主，中國業績比重僅5％。展望未來，常廣仍應積極推出新產品及開拓新國家地區，帶動高成長動能。

…（更多精彩內容，詳見《財訊》雙週刊）


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